Консультации по финансовым вопросам

(044) 537-18-19

С ПН по ПТ, с 10 до 18

Заказать обратный звонок

Передача накопленного состояния от поколения к поколению: роль финансового советника

20140909slider

Конфликт поколений: когда речь заходит о планировании, выходе на пенсию и передаче состояния, похоже, что непонимание между родителями и их совершеннолетними детьми только нарастает, об этом свидетельствует новое исследование.

В тоже время, исследование принесло хорошие новости финансовым советникам: и родители (61%) и их совершеннолетние дети (57%) заявляют, что им комфортнее обсуждать щекотливые вопросы с консультантом, чем напрямую друг с другом.

Почти две трети родителей и их совершеннолетних детей имеют разные взгляды на то, когда необходимо заводить разговор о подготовке к выходу на пенсию, уходе за престарелыми, минимизации налогов на имущество и других финансовых вопросах. Все данные получены из последнего исследования, касающегося внутрисемейных финансовых отношений между поколениями, проведенного консалтинговой компанией FidelityInvestments в США.

В то время, как родители предпочли бы сначала выйти на пенсию, а затем обсуждать важные вопросы, их дети заинтересованы в проведении таких бесед задолго до того, как их родители выйдут на заслуженный отдых, и до того, как у них могут появиться проблемы со здоровьем.

“Это прекрасная возможность для советников, – говорит LarrySinsimer, старший вице-президент по практическому менеджменту компании FidelityFinancialAdvisorSolutions. – Им необходимо найти способ для начала разговора. Это сложная задача, так как затронуть в беседе вопрос такого рода может быть довольно неестественным, но советникам необходимо отыскать способ плавно перейти к разговору о планировании будущего с родителями и детьми. Они даже могут использовать данное исследование, как повод затронуть эту тему”.

 

РАСХОЖДЕНИЕ ВО МНЕНИЯХ

Не вызывает сомнений то, что мнения родителей и их совершеннолетних детей значительно отличаются.

Вероятные наследники в значительной степени недооценивают ценность имущества родителей. Согласно исследования, ожидаемая совершеннолетними детьми стоимость активов часто занижена на более, чем 300 тыс. долларов США, причем данный показатель более, чем удвоился за два прошедших года.

Исследование также выявило серьезное несоответствие ожиданий. 43% совершеннолетних детей ожидает, что в случае необходимости им, или их братьям, или сестрам необходимо будет взять на себя заботу о родителях в случае их болезни. С другой стороны, только 6% родителей ожидают от своих детей помощь в такой гипотетической ситуации.

К тому же, 56% совершеннолетних детей заявляют о том, что их родители часто переживают по поводу финансовой безопасности, в то время, как на самом деле среди родителей всего 23% обеспокоенных.

Даже если разговоры о будущем ведутся, их результаты остаются под вопросом.

К примеру, 40% родителей указали, что они в подробностях не обсуждали с членами семьи покрытие расходов на пенсии, а еще 15% вовсе не заводили подобных разговоров. Касательно медицинского обслуживания и расходов на уход за престарелыми, 43% родителей указали, что детально не обсуждали эти вопросы, а 20% никогда не говорили на эту тему.

Стоит отметить, что родители чаще склонны к обсуждению завещаний и минимизации налогов на имущество. Тем не менее, почти треть не обсуждала эти вопросы в подробностях, а 10% никогда не имели разговоров на эти темы.

“Дети желают обсуждать эти вопросы, но делают это неохотно по трем причинам, – говорит господин Sinsimer. – Они не хотят выглядеть таким образом, как будто они добиваются денег своих родителей; они боятся, что их родители не накопили достаточно; и никто не хочет оказаться лицом к лицу со старостью и смертью. Разговор логичен, но нельзя игнорировать эмоциональную составляющую”.

 

“50 ЛЕТ ИСТОРИИ”

“Это очень серьезный вопрос, очень проблематичный, – соглашается GregFriedman, основатель и президент калифорнийской компании PrivateOceanWealthManagement. – Меньшинство, возможно 10%, родителей и детей хотят заниматься этими вопросами”.

“Существуют серьезные преграды, – добавляет он, – и это чрезвычайно тяжело потому, что это не односторонний разговор. Необходимо убедить и родителей, и детей. Возможно вам придется разбираться с накопившейся за 50 лет историей отношений”.

 

Что могут сделать советники?

Компания PrivateOcean пытается поднять эту тему во время процесса выявления потребностей клиента, говорит господин Friedman: “Мы спрашиваем, думали ли они о том, чем занимаются их родители, и пытаемся начать разговор таким образом”.

“Советники также побуждают клиентов действовать раньше, а не позже, – отмечает Richard Alt, глава Carnegie Investment Counsel. – Мы говорим им, что не известно, что может произойти. Не существует неподходящего момента для того, чтобы начать общаться лучше. Мы говорим: “Вы не станете умнее через пять лет, так что позвоните сейчас”.

Компания WealthAccess, создавшая популярную программную онлайн-платформу для управления состоянием, предлагает клиентам доступ к данным одной учетной записи для нескольких поколений семьи.

DavidBenskin, ее исполнительный директор, отметил, что все больше консалтинговых компаний переоборудуют свои офисы таким образом, чтобы они выглядели менее официальными. Они создают комнаты повышенного комфорта, используют более мягкие стулья, предлагают конфеты и устанавливают электронные камины. Все это делается для того, чтобы создать более домашнюю атмосферу для клиентов во время процесса планирования их будущего.

 

7 СОВЕТОВ ОТ FIDELITY

Fidelity предлагает следующие подсказки советникам:

1. Начните разговор с клиентами. Первое, сосредоточьтесь на их ценностях. Советник должен узнать, чего хотят достичь клиенты, используя свое состояние. Как они представляют свою остальную жизнь? Какой образ жизни будут вести их дети или наследники?

 

2. Инициируйте обсуждения внутри семьи как можно раньше, задавайте максимально возможное количество конкретных вопросов. Исследование показало, что чем раньше начинаются обсуждения и чем более они детализированы, тем лучше подготовленными себя чувствуют клиенты.

 

3. Следуйте правилу “право на мнение и право голоса” во время обсуждений в семье. Младшие члены семьи должны принимать участие в процессе планирования, в то же время советник обязан проследить, чтобы конечные решения соответствовали пожеланиям старшего поколения, которое решает, каким образом ему лучше жить на пенсии.

 

4. Действуйте соответственно обстоятельствам. Организовывайте беседу нужных людей о нужных вещах в подходящее время и соответствующим образом. Перспективное планирование поможет определить роли членов семьи, темы для разговоров и понять, когда и как вовлечь в процесс планирования различных людей. Например, определить на кого будет оформлена доверенность, или кто получит право распоряжаться имуществом.

 

5. Обязательно планируйте последующие обсуждения, чтобы поддерживать диалог. Эти разговоры ведутся не один раз. Поддерживайте движение в нужном направлении и назначайте столько многосторонних встреч, сколько будет необходимо. Обязательным является подтверждение актуальности составленных планов и достигнутых договоренностей как минимум раз в год.

 

6. Сделайте услугу по передаче накопленного состояния максимально эффективной и привлекательной для клиентов. Только 28% финансовых советников предлагают эту услугу как одну из основных. Консультирование по вопросам передачи накопленного состояния от поколения к поколению включает в себя: помощь в обучении детей/наследников основам управления состоянием; подключение к процессу его передачи детей/наследников на начальной стадии; консультирование клиентов по вопросам налогообложения; составление всеобъемлющего плана минимизации налогов на имущество.

 

7. Помогайте клиентам организовывать внутрисемейные обсуждения. Спрашивайте клиентов о том, как они бы хотели, чтобы вы сообщили их совершеннолетним детям об уровне доходов на пенсии и страховом/медицинском обеспечении ваших клиентов. Рекомендуйте, чтобы наследники присутствовали на ваших встречах с клиентом. Советники также могут креативно подойти к вопросу вовлечения в процесс младшего поколения, рассмотрите возможность организации семейных встреч, главной темой которых будет, например, филантропия. Предложите вашим клиентам предоставить для каждого из детей/наследников отдельного советника (возможно более юного советника компании), который будет заниматься исключительно его интересами.

 

“С возрастом клиенты уменьшают количество советников. Если финансовый советник не предоставляет услугу передачи накопленного состояния между поколениями, клиент скорее воспользуется услугами того, кто обеспечивает наиболее полный сервис”, – подытоживает господин Sinsimer.

 

Подготовил: Михаил Горин по материалам журнала “FinancialPlanning”.





Подписаться на наши новости!

Отзывы клиентов


Катерина Ведмеденко
директор ТО, канал СТБ


Была на семинаре «Личный финансовый план», узнала много полезной информации. Поняла, что нужно вести личный финансовый п...
Виктор Литвиненко
бизнесмен,


Молодцы, мне очень понравился подход Aston FS к действительно нужной потребности.
"Разложили по полочка&quo...
Добавить отзывВсе отзывы